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Harald Weber - b2b Marketing Unternehmensberatung - gezielt zu eigenen Vertriebserfolgen - 31542 Bad Nenndorf bei Hannover - b2b Vertriebsexperte - mit viel Einfühlungsvermögen für Nichtverkäufer und herausfordernd für Vertri - trainerauskunft.de
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druckenTrainerprofil: Harald Weber
Kontakt und Hintergrund

Herr Harald Weber

b2b Vertriebsexperte - mit viel Einfühlungsvermögen für Nichtverkäufer und herausfordernd für Vertriebsprofis - das ist Harald Weber. Branchenschwerpunkte sind ITK (IT-Vertrieb), technischer Vertrieb für Ingenieure und komplexe Dienstleistungen, spezialisiert auf Messetraining u. Neukundengewinnung.

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b2b Marketing Unternehmensberatung - gezielt zu eigenen Vertriebserfolgen
31542 Bad Nenndorf bei Hannover
Deutschland

www.b2bmarketing.de
www.trainerauskunft.de/weberhan


BildungsabschlussJahr
Dozent für Marketing für Ingenieure an der Hochschule Hannover2012
Dozent für eCommerce an der Hochschule Hannover2008
Certificate of Sales Excellence Executive Impact (Miller Heiman)2006
Miller Heiman Licensed Distribution Partner2005
Certificate of Sales Excellence LAMP (Large Account Management Process) by Miller Heiman2005
Certificate of Sales Excellence Conceptual Selling (Konzeptionelles Verkaufen) by Miller Heiman2005
Certificate of Sales Excellence Strategic Selling (Strategisches Verkaufen) by Miller Heiman2005
Abschluss als Diplom-Kaufmann an der Universität Göttingen1984
Reserveoffizier 1979
Abitur am Gymnasium an der Willmsstraße1978

Erfahrung und Lebenslauf

Beraterprofil von Harald Weber
b2b Marketing

In Zeiten knapper Budgets, schwieriger Märkte und anspruchsvollerer Kunden haben Trial & Error-Strategien endgültig ausgedient. Um Marketing und Vertrieb effizient auf Märkte und Kunden auszurichten, werden die Verbesserung der internen Vertriebsprozesse, professionelles Key-Account-Management und zielgerichtete Neukundengewinnung zu zentralen Erfolgsfaktoren.

Ich unterstütze Firmen durch professionelle Trainingsmethoden bei folgenden Themen:

  • Verbesserung der eigenen Verkaufsprozesse mit dem Ziel einer konsequenten Kundenentwicklung.
  • Einführung und Optimierung von Key-Account-Management und Vertriebssystemen.
  • Neukundengewinnung insbesondere für komplexe Dienstleistungen und Produkte. 
  • Klassische Verhaltenstrainings für Verkäufer.

Zusätzlich verfüge ich über ein nationales und internationales Netzwerk von Berater- und Trainerkollegen. Rufen Sie mich an und lassen Sie uns über Ihre Vorstellungen und Erwartungen sprechen.

Schwerpunktthemen:

Kunden nach Branchenschwerpunkten

  • IT – Hardware, Software, ERP, Telekommunikation, Systemhaus und Vertriebspartner
  • Marketing – Direktmarketing, Call Center, Internet- Dienstleister und Full Service Werbeagenturen
  • Klassische Industrie
  • technischer Vertrieb für Automotiv, Elektroindustrie, Anlagenbau, Healthcare und Chemische Industrie

Vita

  • Harald Weber, Jahrgang 57, BWL-Studium (UNI)
  • 12 Jahre Berufserfahrung als ltd. Angestellter
  • seit 1996 freiberuflicher Trainer 

Berufliche Stationen:

  • Reemtsma, Hamburg, Trainee, später Leiter der Verkaufsberatung, Verkaufsleiter
  • Danach unterschiedliche Branchen so z.B. Wirtschafts- und Steuerberatungs-Sozietät
  • Niederlassungsleiter einer Softwarefirma, Kaufmännischer Leiter bei einer überregionalen Werbeagentur und einem internationalen Unternehmen des Anlagenbaus.

Lehraufträge für Marketing und eCommerce:

  • Hochschule Hannover, Fachbereich Maschinenbau,
    Fächer: Marketing für Ingenieure, E-Commerce sowie Kommunikation und Präsentation

Akkreditierungen:

  • KfW-Mittelstandsbank in Berlin
  • N-Bank des Landes Niedersachsen in Hannover

Beratungs- und Trainingsthemen (Verhaltenstraining):

  • Abschlusstechnik
  • Argumentation 
  • Beschwerdemanagement 
  • Einwandbehandlung 
  • Empfehlungsmarketing 
  • Franchise und Partnerprogramme 
  • Kaltakquise 
  • Key-Account-Management 
  • Kommunikation 
  • Körpersprache 
  • Kundenrückgewinnung 
  • Neukundengewinnung 
  • Präsentation 
  • Preisverhandlung 
  • Reklamationsbearbeitung 
  • Rhetorik 
  • Suchmaschinen Marketing 
  • Telefontraining 
  • Telefonverkauf 
  • Verhandlungsführung 
  • Vertriebspartnermanagement 

Impulsvorträge zu den Themen b2b Marketing

  • regelmäßige Vorträge zum Thema Marketing und Vertrieb, siehe auch meine Homepage

Sprachen

  • Deutsch, Englisch, Französisch (Konversation)

Zusätzliche Unterlagen
Vertriebsk.pdf[95 KB, 04.01.2008]
Fragenkatalog zur Erstellung Ihres eigenen Vertriebskonzepts als Download Sie suchen nach einem Download, um Ihr Vertriebskonzept zu optimieren und wollen noch nicht sofort eine externe Unternehmensberatung damit beauftragen? Dann benutzen Sie doch einfach dafür unseren Fragenleitfaden. Für nur 17,85 EURO (einschl. MwSt.) erhalten Sie darin per Download praktische Anweisungen und Tipps, für die Entwicklung. Weiter Infos zum Inhalt und zum Download finden Sie unter http://www.b2bmarketing.de/html/vertriebskonzept.html
Messecontr.pdf[82 KB, 05.01.2008]
Die Messevorbereitung beinhaltet bereits das spätere Messecontrolling bzw. die Messeerfolgsrechnung. Die richtige Strategie für Ihren Messeauftritt ist maßgeblich für den Erfolg und die Optimierung des Verhältnisses von Kosten und Nutzen. Ein Anleitung für die Optimierung Ihres Messecontrolling einschließlich der dafür notwendigen original Excel Datenblätter finden Sie unter dem obigen Link. Weitere Infos und Download unter: http://www.b2bmarketing.de/html/messecontrolling.html
Vertriebsc.pdf[90 KB, 04.01.2008]
Erfolgreiches Vertriebscontrolling geht auf die spezifischen Besonderheiten des Unternehmens, der Branche und der Art der zu tätigen Abschlüsse ein. Ermöglicht wird dies durch die Arbeit mit unternehmensspezifischen Kennzahlen. Der Umsatz ist nur eine Steuerungsgröße, besser geeignet sind Kennzahlensysteme, die auf die Besonderheiten ihres Vertriebscontrollings abgestellt, angepasst und adaptiert werden. Ein Konzept dazu sowie die dazugehörigen Excel-Tabellen mit den dazugehörigen Formeln finden Sie unter http://www.b2bmarketing.de/html/vertriebscontrolling.html als kostenpflichtigen Download (15 Euro plus MWSt.).
Suchmaschi.pdf[116 KB, 05.01.2008]
Schon mal an einer Visitenkartenparty teilgenommen? Wenn nein, hier lesen Sie die wichtigsten Fakten, damit Sie sich professionell und bestmöglich vorbereiten.
Kontaktman.pdf[666 KB, 04.01.2008]
Tipps für die erfolgreiche Messevor- und Nachbereitung speziell für Freelancer und Freiberufler
Erfolgreiche Neukundengewinnung

Beispiel für ein Verkaufstraining im IT Vertrieb -
Weiterbildung für Vertriebspartner im IT business

Aufgabenstellung für ein Verkaufstraining im IT Verkauf
Ein internationales ERP Systemhaus beauftragte mich als Weiterbildung für Vertriebspartner im IT business mit der Konzeption und Realisierung für ein Verkaufstraining / Verhaltenstraining. Das Unternehmen verkauft seine ERP-Lösungen (Entspriess Ressource Planing, d.h. integrierte betriebswirtschaftliche Softwarelösung wie zum Beispiel SAP, Navision und andere) über selbständige Vertriebspartner, in der Regel Systemhäuser. Diese Art des Vertriebs ist somit klassisches Projektgeschäft, d.h. es entsteht ein nicht unerheblicher Projektaufwand bei der Anpassung der Software an die betrieblichen Belange des Kunden. Das durchschnittliche Auftragsvolumen bewegt sich im fünfstelligen EURO Bereich und besteht aus Software, Anpassung, Schulung, teilweise zusätzlich noch Hardware und Vernetzung.

Die Vertriebspartner haben durchschnittlich nur 1 bis 2 Vertriebsbeauftragte, die in der Realisierungsphase sehr eng mit Projektmanagern aus dem eigenen Haus und auf Kundenseite zusammen arbeiten.

Um die Vertriebspartner zu unterstützen und den allgemeinen Erfahrungsaustausch zu fördern wurde ich gebeten, ein entsprechendes Schulungsprogramm zu entwickeln.

 

Trainingsziele für das Verkaufstraining:

§         Qualifizierung und Bewertung der Chancen für die Gewinnung neuer Projekte.

§         Analyse der Kriterien der Entscheider auf Kundenseite für eine Zusammenarbeit mit dem Systemhaus, um hieraus für den Vertrieb geeignete kundenspezifische Argumentationslinien (Nutzenargumentation) abzuleiten.

§         Strukturierte Analyse und Dokumentation des tätigen Wettbewerbs.

§         Festlegung der geeigneten Strategie für die zielgerichtete Gewinnung des jeweiligen Projekts / Kunden.

§         Entwicklung kundenspezifischer, strategiekonformer Massnahmenpläne.

§         Koordinierung und Dokumentation sämtlicher vertrieblicher Aktivitäten im Team als qualitatives
Steuerungstool für die Vertriebsleitung.

Trainingsinhalte Teil 1 - Verkaufsfall:
Bewertung der Verkaufschance

§         Kundenmotiv.

§         Konkurrenzsituation.

§         Gewinnchance.

§         Bewertung des Projekts.

 

Identifizierung der Ansprechpartner für den Projekterfolg

§         Personen.

§         Positionen.

§         Funktionen.

§         Haltungen.


Handlungsmotive und Entscheidungskriterien.

§         Handlungsdruck

§         Notwendigkeit für eine Kaufentscheidung.

§         Konsequenzen für den Kunden.

§         Kritische Erfolgsfaktoren.

§         Auswahl der geeigneten Verkaufsstrategie.

§         Festlegen eines Aktionsplans.

§         Klären der Wettbewerbssituation.

Trainingsinhalte Teil 2 - Kommunikationstraining:

Grundlagen der Präsentationstechnik

§         Aufbau und Gliederung einer Präsentation.

§         Einsatz von Handouts, Moderationskarten, Protokollen.....

§         Einsatz und Umgang mit unterschiedlichen Medien (Flipchart, Beamer.......).

§         Bildhafte Sprache: Ein Bild sagt mehr als 1000 Worte!

§         Bewusster Einsatz von Pausen: Kritische Gesprächsphasen, Unterbrecher.


Moderation von Gruppen- und Verkaufsgesprächen

§         Rollenverteilung innerhalb des Teams.

§         Hinhören, zuhören, verstehen: Zugangshinweise erkennen und beachten.

§         Spiegeln: Sympathie bewusst erzeugen.

§         Vom Spiegeln zum Führen: die aktive Gesprächsführung anstreben.

§         Bewusster Einsatz von Ich-Botschaften – Umgang mit NoNo´s usw.

§          

Argumentationstechnik

§         Produkteigenschaften und Dienstleistungsangebot versus Kundennutzen.

§         Zusammenhang zwischen Bedarf und Nutzen als individueller Faktor.

§         Zielgerichtete Bedarfsanalyse.

§         Individueller Nutzen wird aus dem persönlichen Bedarf entwickelt.

§         Kleine Rhetorik der Nutzenargumentation.

Grundlagen der Kommunikation

§         Vorstellung unterschiedlicher Kommunikationsmodelle im Überblick.

§         Interpersonelle Kommunikation und Selbstmanagement.

§         Beweglichkeit und Anpassungsfähigkeit im eigenen Verhalten.

§         Ausgewählte NLP-Techniken für Verkäufer (Coaching, Leads u. Ancoring).

§         Kongruenz – Inkongruenz: Bündeln der eigenen Energien.

Einwandbehandlung

§         Einwände sind Konflikte.

§         Unterscheidung zwischen Einwand und Vorwand.

§         Strategien zur Einwandbehandlung.

§         Praktische Techniken der Einwandbehandlung.

§         Kleine Rhetorik der Einwandbehandlung.

Abschlusstechnik

§         Strategien für zur Abschlusstechnik.

§         Definition von Meilensteinen (Verkaufsprozess).

§         Abschlusssignale Wahrnehmen und Nutzen.

§         Unterschiedliche Abschlusstechniken (Teilzustimmung.

§         Alternativvorschläge, Nutzenwiederholung).

§         Kleine Rhetorik der Abschlusstechnik.

Methode:
Die Veranstaltung wurde als Intervalltraining realisiert, d.h. 4 Trainingsblöcke mit jeweils 2 Trainingstagen, also insgesamt 8 Tagen. Zwischen den Veranstaltungsblöcken lagen idealtypisch 4 Wochen Pause, so das die Teilnehmer ausreichend Gelegenheit hatten, das Gelernte in der Praxis zu testen und auf der Folgeveranstaltung über ihre persönlichen Erfahrungen bei der Umsetzung der Lerninhalte zu berichten.

Im ersten Teil wurde der Verkaufsfall vorgestellt bzw. erarbeitet. Hierzu brachte jeder Teilnehmer 2 – 3 aktuelle Fälle aus dem eigenen Kundenkreis zur Veranstaltung mit. Anhand dieser aktuellen Fälle wurde die Umsetzung durchgesprochen, offene Fragen geklärt und gleichzeitig eine Analysebogen ausgefüllt bzw. vervollständigt. Auf Wunsch erhielten die Teilnehmer den Analysebogen als EXCEL-Worksheet, um jedem Teilnehmer die Pflege per elektronischen Dokument zu ermöglichen.

 

Preise:
Gerne erstelle ich Ihnen ein firmenspezifisches Angebot. Benutzen Sie bitte hierfür meine Kontaktseite.



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